11.05.2017

Spred din risiko og undgå afhængighed af én branche

Victor-DST havde en tom ordrebog og stop i nye projekter i olie- og gasbranchen betød, at virksomheden var tvunget til at finde nye forretningsområder. Virksomheden har derfor kigget på eksisterende kompetencer og fundet brancher, hvor olie- og gaserfaringerne giver værdi for nye kunder.
Victor-DST leverer blandt andet HVAC og rørsystemer til olie og gasbranchen. En tom ordrebog tvang virksomheden til at finde nye forretningsområder. Victor-DST leverer blandt andet HVAC og rørsystemer til olie og gasbranchen. En tom ordrebog tvang virksomheden til at finde nye forretningsområder.

Victor-DST leverer blandt andet HVAC og rørsystemer til olie og gasbranchen, og da olieprisen faldt mistede virksomheden cirka 50 millioner kroner i omsætning.

”Vi så effekten af prisfaldet med det samme – hver gang vi leverede et projekt, blev der færre ordrer i backloggen. Derfor besluttede vi tidligt at begynde at kigge på andre segmenter end olie og gas,” siger Ole Nygaard, Managing Director i Victor-DST.

Læs også: Kunderne er villige til at holde minedriften kørende

Nye brancher

Det har ført til en ny salgsstrategi, og fokus er nu rettet mod andre brancher, hvor virksomheden kan gøre en forskel for kunderne.

”Vi har taget udgangspunkt i vores eksisterende kernekompetencer og fundet ud af, hvordan vi kan overføre dem til andre brancher. Valget faldt på raffinaderier og kraftvarmeværker, fordi krav og dokumentation i de nye brancher minder om forholdene i olie og gas,” siger Ole Nygaard.

Læs også: En klar slagsstrategi baner vej til nye segmenter

Salgsarbejdet

Med mange års erfaring fra olie- og gasprojekter under armen gik arbejdet med at finde flere nye kunder nu i gang. Det blev til den første kraftvarmeværk-ordre allerede i 2016.

”Vi havde hørt om en række projekter for kraftvarmeværker, som vi forfulgte. Udover det undersøger vi blandt andet fagmedier for at se, hvor de forskellige ingeniørhuse arbejder på projekter, og vi er kommet med i netværk, hvor kraftvarmesektoren mødes. Vi allierer os med relevante partnere og besøger potentielle kunder,” siger Ole Nygaard og fortsætter:

”For os er opgaverne ikke anderledes, det er bare en anden type kunder. Når vi står over for kunden, erkender vi, at vi kommer fra olie og gas – vi forsøger ikke at gøre os til eksperter inden for projekter til kraftvarmeværker. I stedet sammenligner vi opgaven med det, vi kan i olie og gas, og det har virket.”

Læs også: Gå systematisk efter nøglekunder

Vær klar

Den hurtige reaktion på oliens prisfald har reddet virksomheden. Ole Nygaard anbefaler derfor, at du fokuserer på flere markeder, segmenter og kunder.

”Det har vist sig, at vi hele tiden skal tænke tanken – hvad gør vi, hvis vores vigtigste marked forsvinder? Det samme gælder, hvis du leverer til én stor kunde. Vi er nødt til at sprede risikoen ved at have flere kunder og markeder i baghånden, hvis der pludselig opstår en krise,” siger Ole Nygaard.

Læs mere om eksportsalg i Eksportmagasinet #7


Fakta: De rigtige mennesker er afgørende for din eksportsucces

Forskning fra Eksportens DNA® viser, at succesfulde eksportvirksomheder ansætter ledere og medarbejdere med eksporterfaring. De trækker på relevante eksperter og arbejder og udvikler efter eksportstrategier.