11.05.2017

En klar salgsstrategi baner vej til nye segmenter

Leon Hansen Maskinfabrik har været vant til, at ordrerne kommer ind uden det store salgsarbejde. Den virkelighed tog dog en kraftig drejning med olieprisens drop. Derfor har virksomheden nu en salgsstrategi og -afdeling, som åbner døre til nye kundesegmenter.

”Det blev hurtigt tydeligt, at prisfaldet ville få konsekvenser for investeringerne. Derfor besluttede vi tidligt at se på andre forretningsområder. Vi satte os ned i ledelsen, definerede en salgsstrategi og fik kortlagt, hvilke brancher der ville være relevante for os at arbejde med. Vi kiggede især på udviklingen i brancherne – der skulle være vækst,” fortæller René Keilby, Sales Manager, Leon Hansen Maskinfabrik.

Ny branche = nye krav

Virksomheden, der blandt andet leverer komplekse svejsekonstruktioner til offshore olie og gas, fandt frem til tre nye fokusområder: fly, forsvar og tog. Flybranchen især stiller andre krav til leverandører end olie og gas.

”Vi har blandt andet forholdt os til certificeringer. Vi har allerede ISO9000, som overlapper flere sektorer, men flybranchen har sit helt eget certificeringsorgan, og har vi ikke de rigtige certificeringer, vil de slet ikke tale med os,” siger René Keilby.

Nye certificeringer

Derfor er virksomheden nu godkendt i forhold til AS9100, der er nødvendig i flybranchen. Men selv om certificeringerne er på plads, er der mange kontroller, når du vil ind som leverandør. Det kræver en tålmodig og omstillingsparat medarbejderstab.

”På trods af, at vi er vant til at arbejde med krævende kunder, har der været pres på organisationen under de audits, som flyselskaberne har gennemført hos os. Vi har haft én dedikeret mand under hele perioden, men der har været flere medarbejdere ind over, og vi har haft konsulenter på sidelinjen,” siger René Keilby og fortsætter:

”Da vi er i gang med noget nyt, har vi holdt medarbejdermøder, hvor vi har orienteret om proces og status, og det har gjort, at medarbejderne har taget godt imod ændringerne.”

Eksperthjælp udefra

Sideløbende med certificeringsarbejdet har Leon Hansen Maskinfabrik etableret en ny salgsafdeling, fordi det kræver opsøgende salg at komme ind i nye brancher. Da virksomheden ikke tidligere havde organiseret salgsarbejdet, hentede René Keilby hjælp udefra til at etablere den nye afdeling og træne medarbejderne.

”Vi fik konsulenthjælp gennem Vækstfonden til at sætte den nye afdeling op og organisere den rigtigt, så vi får de rigtige mennesker til afdelingen,” siger René Keilby.

Rådgivningen fra Vækstfonden bød også på konkret træning i hele salgsprocessen.

”Vi tog for eksempel fat i, hvordan vi kontakter en ny kunde, og vi fik fastlagt nogle rammer for opfølgning og mål, så vi finder og fastholder kunder. Det nytter ikke noget, at du kun har fem kunder, som du fokuserer på. Du skal hele tiden have prospekter i alle faser af købstragten, som du arbejder med.”

Første ordrer på vej

René Keilby tror på, at den store indsats vil bære frugt. Han er allerede i dialog med Airbus og andre store flyproducenter. 

”Jeg forventer, at vi gennemfører den første ordre i slutningen af 2017, fordi vi har valgt tre brancher, hvor der er stor udvikling. For eksempel forventer branchen en stigning i antallet af civilfly, og flere lande i Europa opruster på forsvarsfronten,” siger han.

Læs mere om eksportsalg i Eksportmagasinet #7


Guide: Det skal du overveje, når du kigger på nye brancher

1. Kortlæg nye sektorer,og læg en strategi

  • Hvilke kompetencer har din virksomhed, som kan overføres til andre brancher?
  • Hvor er der vækst?
  • Hvad kan I byde ind med, som andre leverandører ikke har?

2. Hvilke krav er der i din nye sektor?

  • Skal din virksomhed have nye certificeringer?
  • Opfylder I krav til dokumentation, sikkerhed med videre?
  • Lever jeres service og rådgivning op til forventningerne i branchen?

3. Er de interne ressourcer på plads?

  • Kan dine eksisterende medarbejdere løfte opgaverne i din nye branche?
  • Er det nødvendigt at ansætte nye ressourcer?
  • Hvad skal en ny medarbejder kunne?
  • Skal du have rådgivning fra relevante eksperter?

Kilde: Ole Nygaard, Victor-DST og
René Keilby, Leon Hansen Maskinfabrik